台湾品牌成功进军东南亚,保养品电子商务闯出一片天!

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August 13, 2014
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访ALLYOUNG Beauty&Health欧漾国际总经理杨智斌

从2007年成立至今,2008年荣获「第九届国家品质保证金像奖」,欧漾国际一开始就专注于美丽与健康,目前欧漾拥有三个不同市场定位的保养品牌,以及一个新时尚的健康食品品牌,产品规划以保养品和生活健康为主。2009年创立品牌「瑞士薇佳 SwissVita」,B12 这名词成功席捲美容界!2013年在中国医药大学成立配方实验室,通路规划以虚实并进的模式进行,欧漾有自有的购物网站和合作的平台,实体通路则以台湾的屈臣氏、杏一医药通路上架,目前全台湾的总销售点大概超过一千家以上!SmartM 日前专访欧漾国际总经理杨智斌(以下简称杨),畅谈保养品的电子商务之路、及进军东南亚所遇到困难与挑战。

欧漾国际总经理 杨智斌
照片提供:杨智斌

 

Q:当初创业投入保养品和食品领域的原因?
杨:保养品是我们一开始就做的,以医美产品为主要专攻领域,食品是因为我们发现最近女孩子对养生愈来愈重视,所以我们开始专注开发健康天然的食品,比如天然水果乾、或坚果类的商品,取代比较不健康的零食产品。

我们做产品行销是以虚实整合的 O2O 方式来进行,网路和实体通路一起操作,一开始我们就是自己在网路上办活动,在网路上发折价券,请消费者凭折价券到实体店面兑换,再透过社群的分享来传递口碑。所以欧漾从产品研发、行销企划、业务开发等都是我们自己一手包办。

 

Q:许多国内厂商都想往东南亚开拓商机,欧漾当初在东南亚合作的的契机及合作方式为何?
杨:东南亚的市场已经谈很久,台湾的产品在台湾要做自有品牌相对比较辛苦,首先是市场规模比较小,再来是消费者认知的问题,但我们的保养品拿去马来西亚和越南的时候,当地人会把我们的品牌当作是国际等级,于是我们就发现了商机所在。从2013年开始很积极的去东南亚谈市场的代理,所以我们在 2014 年初完成东南亚的合作协议,目前已经先进了马来西亚和越南市场。

在马来西亚,我们的布局先以实体为主要,因为在马来西亚的电子商务市场还不太成熟,所以我们先进入当地的屈臣氏和万宁药局实体通路,再辅以电子商务的模式,用台湾的经验去教育当地的代理商,教他们怎麽进行网路的行销和销售。所以目前合作方式是,品牌由当地的公司当总代理,欧漾这边协助市场规划和电子商务的模式导入。

善用台湾优势,勇敢跨出第一步

Q:目前进入东南亚市场已经一年多,是否有遇到经营上的困难?
杨:一开始如何让当地人喜欢你的产品,这就是一件困难的事。台湾的网路优势让我们可以在当地进行不一样的行销概念,因此当地人也看到我们的能力和竞争优势,包含我们进了屈臣氏,这对他们而言很强大,所以我们是以台湾的经验和背景,让他们对我们的品牌有信心。当然产品的品质非常重要,所以我们会让他们来参观我们的实验室,让他们知道我们从研发,从源头、原物料的採购检验、到配方的设计,都在台湾完成。他们看到的是很完整的产品生产过程,所以对我欧漾的产品也非常有信心。

我们目前对东南亚的营业状况也很看好,马来西亚分成北马和南马,以北马而言,人口是台北的七倍,等于消费市场足足有台北的七倍大。

 

Q:当初选择马来西亚和越南的原因?
杨:泰国和菲律宾的政治因素有满大的影响,毕竟政局动盪会影响经济。马来西亚和新加坡地理位置很近,新加坡的市场成熟度比台湾更高,而马来西亚与新加坡密切往来,因为对于新商品的接受度也高。越南的营运则是无心插柳的机缘,因此我们必须给予他们产品和通路的教育训练。教育其实需要花很多时间,所以做自有品牌不是一件容易的事。在外地发展品牌,语言其实不是最大的问题,重点是在于要有勇气跨出第一步。万事起头难,但是只要愿意跨出来就不难,跨出去就能找到做事情的节奏,一步一步做就会找到要诀。

接受多元文化、注意当地法规,做好准备、勇敢进军东南亚

Q:在东南亚市场遇到哪些挑战?
杨:首先就是金流问题。东南亚当地对信用卡使用的意愿不高,因为当地很多信用卡诈骗事件,我们在越南有80% 都是用现金交易,越南人宁愿到你公司现场交易、或货到付款,也不会使用 ATM。但是东南亚腹地又大,所以东南亚相当适合发展电子商务,必须要让他们慢慢接受使用信用卡。越南的电视购物很风行,他们愿意打电话进来、然后把信用卡卡号给电视购物的客服人员,因为他们认为电视从小看到大、是可以信任的,但是网路是最近几年才出现的、比较不能信任。

在电脑使用习惯方面,东南亚的情形和中国很像,他们直接跳过使用桌机,跃进到手机的行动购物。所以在东南亚 LINE 闪购很盛行,直接在手机上按三个键、选择货到付款就下单了,和中国的「微店」概念很像。如果金流的问题能解决,东南亚的电子商务窜起会很快。

 

Q:给台湾厂商进入东南亚市场的建议
杨:我简单整理四点,也是我在东南亚市场遇到最大的挑战:

一、找当人合作,这可以减少你摸索的成本,因为很多台商是凭着台湾的经验就去东南亚操作,认为这样就能成功,但不同文化就不能用同一套模式,尤其行销的模式一定要变。

二、必须接受不同文化,要抛弃台湾思维。台湾够小、竞争够激烈,很快就可以擦撞出一个成功的模式,失败模式可以很快就会被淘汰。也许你可以用台湾的成功模式去东南亚做测试,但不见得能複製,因为当地人不见得能懂你要给他的东西,所以还是必须抛弃台湾思维,因应当地文化做销售模式的调整。

三、先挑电商发展成熟的国家来经营。以东南亚六个国家来看,目前以新加坡和马来西亚的电子商务是比较成熟的,先找电子商务成熟的市场去做运营和测试,遇到的挫折感比较不会那麽大。

四、注意当地的法令,包括电子商务法令和产品法令,这些法令和台湾都是很不一样的。不管是哪个行业,要进入国外市场前都一定要先了解当地的法令,先准备好再进入市场。

后记:採访当日,总经理杨智斌准时赴约,满满的笔记本上对访谈内容准备充分,欧漾进军国际市场这几年,不只在东南亚,目前在中国的广州、上海、淮海也都有实体店舖。创业的成功来自于扎实的努力,台湾品牌,加油!

 

转载自《SmartM电子商务

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