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Facebook广告必学新招:跟你的潜在顾客说悄悄话

为什么要读这篇文章?Facebook广告新招!投放广告,将你的潜在顾客吸引到聊天室里(Messenger),彷佛在亲爱的人旁边耳语一番,但悄悄话要如何说得动听,方能融化对方的心,这功夫修炼成效如何,仍有待各别行销专家通过实战总结。在一个没有经验可循的年代,没有人敢说拥有最好的方法,因此我希望跟志同道合的人一起聊聊,关注广告世界里的新变量。

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5个小技巧提高Facebook帖文互动率,让粉丝们动起来!

每次发布帖文后,你都会在意粉丝们的反应吗?一个Like,Comments 或Share,都能呈现帖文内容对他们来说的吸引程度。愈是吸引,互动率也愈高,即是帖文表现愈好。如何做到呢?不妨从以下5招入手: (1)帖文类型 文字?图像?影片?你最常用的帖文类型是哪一种?一项在Facebook专页超过10亿的帖文研究显示,以提问配搭图片或影片的形式,可获最佳的互动效果!此外,据调查,发放赠品消息的帖文获得的Comments会较多;要数Share次数最多的,就是影片形式。 (2)文章长度、帖文描述字数 据资料显示,原来Facebook使用者是不排斥阅读1,000-3,000字数的长篇文章的,不过字数过长或过短,互动率都会大打折扣。至于最佳的帖文描述字数,则是愈短愈好,建议不超过100字。调查结果显示,字数与互动率程度呈反比,字数愈多,读者互动意欲随之下降。 (3)不要使用标签 (#hashtag)功能 Twitter和Instagram均推出标签功能,方便帖文分类,然而在Facebook层面上,调查显示使用者并不偏好使用这项功能,使用hashtag反而会降低34%的互动程度。 (4)最佳发布时间 发布帖文后,大家都希望能让愈多人看到愈好,从而顺势增加互动率。可是每个专页都在相同时间发布的话,竞争多了,亦会减低帖文脱颖而出的机会,粉丝们的互动率亦会相对地低。一般来说,最适合香港消费者张贴文章的时间就是在晚上6-8时。想知道自己专页的最佳发布帖文时间,就要从了解你的粉丝开始;而且不同industry的专页,发布的黄金时间也不同。 (5)选对的日子发布 根据显示,Facebook使用者的互动率与周一至周五工作天无特别差异,不过一到周末,帖文的回响往往会比平日更大,当中以周日比周六的效果会更大。或许这与一般人在假日有较多时间使用Facebook有关,以及品牌通常较少在假日发布帖文。

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将Facebook Messenger加入你的网站,直接和客户聊天提高转换率增加销售收入!

今年 Facebook F8 会议一如大家所料,Facebook Messenger成了重点项目。感觉很熟识? 对,就是当年 Steve Jobs 开放 Apple Store 一样,借用 APP 来黏着用户。 道理很简单,试想想为何你不转用 Window Phone ? 大家都在努力追赶远远的 Wechat,移动支付(微支付)、自动回复的客服 BOT,这些功能 Wechat早就在大陆落地开花。 且看 Facebook Messenger 能否「后发先至」。作为中小企,Messenger 跟我有什么关系? 我们继续看下去… FACEBOOK MESSENGER BOTS 机械人是怎样的? 现在你到 CNN 的网站,底部会有个按钮「发送到Messenger」 点击后,你的手机会弹出 Facebook Messenger App 可以看到,CNN预先设定好选项。 例如当我点选「热门新闻」(Top Stories)便会实时显示轮播式新闻图片。 点击图片,会看到该则新闻详情。 这只是 Bots 的其中一个使用例子。 如何增加MESSENGER按钮到我的网站? 你现在亦可跟 CNN 那样,在自己网站加上「发送到Messenger」按钮,程序代码在Facebook开发者网站会找到,但需要对Facebook程序代码有一定认识。 以下提供另一个简易做法,可将按钮加到网站。 当然,这不是BOT啦。 你不需要懂得程序代码,亦可把下面这个按钮放到你网站任可一地方。 包括网店Shopline、Shopify 等。 用户只要一点击,就会启动Messenger […]

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3个步骤教会你如何在Facebook找到你的潜在客户,让你的广告花费更有效率!

近年来无论是跨国企业,或是中小型企业都会将Facebook的广告预算视为重要的一块,原因除了马来西亚国民都对Facebook依赖外具有大量流量外,另一个最大因素是投放类似Facebook广告的数位广告(Digital Advertising)可清晰地追踪每笔广告费用的效率,减低广告成本提高投入产出比(Return Of Investment)。 为了让企业的广告投放更有效率,Facebook在2015年的第4季度发布了几项广告产品,其中开发潜在客户(Lead Generation)这广告选项相信对从事B2B业务的生意人/从事市场工作的人士是天大的好消息,这一来广告的投入不再只是得到Likes或是Comment等的Engagement,还能得到潜在客户的资料(如姓名、电子邮件、电话等),大大提高了广告投入产出比,也让业务员知道谁是真正的潜在客户,而不是纯粹的engagement。 如何开始呢? 首先你可以由Facebook Page的管理页面创建,或是直接在Facebook Ads的选项开始投放广告,进入Facebook Ads后,你会看看以下界面:   第一步:选择Collect leads for your business(开发潜在客户)为广告目的   第二步:设定你投放的广告面向的目标人群 (Audience) Facebook强大的地方在于其对于用户的行为掌握,这些行为都是广告主在投放广告时可以精准找到面向目标群众的根据。在这步骤里,你只需根据广告目标根据地点、行为及其他细化选项设定人群,让你的广告投放更精准,降低广告浪费的风险。 在设定目标人群及预算后,Facebook将会想其其他广告产品一样通知你大约到达人群的预计,让你预先了解广告的到达率后你再做决定是否继续。 其外,就如其他Facebook广告产品一样,你也可以选择不同的收费模式(如CPM, CPC等)作为你的广告收费方式。   第三步:上载你的广告图及广告词语,并附上行动号召(Call to action) 根据以下指南设计广告,让广告在 Facebook 的各个版位都表现出众,推荐的图片尺寸可确保图片的画质始终保持最佳,而其推荐的文本长度是指在较小屏幕上最多能够展示的广告文案字符数。 推荐图片尺寸:1,200 x 628 像素 图片宽高比:1.9:1 文本:90 个字符 标题:25 个字符 动态消息版广告说明:30 个字符 图片上的文字不得占用超过 20% 的面积。 在确认了所有设定后,就能按下Place Order按钮,开始等待生意找上门啦!如果想要了解其他的设定,你也可以参考Facebook ads guide,让你的广告投入得到更好的回报。 文章部分参考Facebook ads guide 原创内容,未经允许请勿转载,授权转载请注明来源出处。

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100天,一个初创团队海外地推的各种姿势和感悟

导语: 没海外推广经历、没渠道、没资源, 如何在100天时间内,在8个国家15个城市, 招募到1000个种子用户? 本文分享的是一个初创团队(最会游Triploc:一个招募全球华人参与解决游客行前旅行规划和行中各种旅途需求的旅行社交应用)过去100多天时间里,在全球目的地推广招募当地华人的有趣故事以及一些感悟心得。 10月26号晚上9点多,后台显示第1000个游侠注册加入,地点在泰国清迈。团队顿时兴奋的欢呼了起来,对于一个为此付出4个多月时间努力的初创团队来说,能提前完成年度目标无疑是巨大的成就和里程碑。 在6月初,研发团队刚刚开始App的开发,而运营团队的头等大事就是同步需要在境外的主要旅行目的地开始招募海外华人加入,而那个时候的运营团队加上创始人也仅仅只有3个人。但是目标马上就确定了1000人,6个月,8个国家,15个城市,但其实对于没有一点海外市场推广经历的团队来说,没有方法,没有渠道,没有资源和对当地情况的陌生加在一起就是巨大的挑战。100天时间从第1个到1000个,虽然试过线上线下无数的方法,但相比起来我们更愿意分享的是如何做好相关海外地推工作的各种有趣经历与感悟。 选定目标市场,找到关键人 在招募种子游侠的过程中由于人手有限,团队首先要做的就是选好一个重点突破的国家和城市,在目标国家中我们选准了日本、韩国、泰国,首先覆盖游客用户最多,其次距离近包括地推等活动的执行成本最低,最后当地有大量的华人(所以日韩泰在我们眼中就是国内市场的北上广)。 在一开始我们也考虑过,是不是用Facebook等社交网络去远程渗透接触海外华人,但了解下来觉得性价比和效率都不高。所以马上我们就换了另外一种方法,拿日本举例,我们认识的人脉非常有限,所以需要通过朋友来了解当地华人的一些情况,比如当地华人线上的聚集地在什么地方等等。很快我们就确定瞄准的方向是当地最大的华人网站或论坛,也因此混入了一个非常大的日本华人微信群,基本上这个群里绝大部分的人都是当地最活跃的华人,但接下来我们也不敢乱说话以免被踢,所以还是默默观察群里的状况,因为我们很清楚只要找到几个关键人,就马上可以打开局面,后来事实证明通过这个方式带给了我们最关键的信息和大牛人。   顺藤摸瓜,建立兴趣点 在线上没接触更多人的情况下,当时我们就认定去日本做地推活动一定是必要的,这是和关键人,种子游侠建立联系的最佳方法。但即便要举办一场见面活动,首先出现的两个难题就是,一是需要找到一个最合适的举办场地(价格便宜还不low),二是如何发布信息给相应的人知道。 找场地这事刚才的那个大群就用上了,不能发广告,小伙伴求助找场地总是没问题吧?于是发了一个牛逼哄哄的信息,总之给别人的感觉就是要包场大手笔,然后很神秘的活动,顺便发个100块红包,这下群里基本炸锅,然后各种大牛就开始给你打招呼问情况,然后就是一箭N雕,一是场地果然就找到了,二是吸引了各种人的注意,三是关键人浮出水面,四是…,五是…总之好处多多。这样一来,很多人对我建立了兴趣点,就此跟几个关键人的连接就显得更加通畅。   多面积接触,获得连接 当然仅仅是这样还是不够的,还需要在别的渠道发出信息让更多当地人知道我们, 比如通过刚才两个步骤我们已经确定了群里几个重要人物的身份,其中一位就是某日本最大华人网站的老板。我们还是决定直接先在该网站发布信息,一方面争取覆盖更多人知道,另一方面正面的交道还是要打一打的。果然我们发布的信息被认为是广告,上一次被删一次,不让上哪怕换个马甲也继续发,来回N个回合对方都被搞郁闷了。 这时候感觉时机差不多了就开始侧面跟这位老板沟通,果然他也知道这件事,接下来的事情就是所谓的不打不相识。所以基本上用这种多点接触的方法,尽可能获得目标人的注意力,然后陆续又结识了几个当地最有影响力的人,包括一些当地企业家,媒体的负责人等等。而且在我们后续的活动中,这些人都从更远的地方赶来为我们站台,也因为这个原因所以也确实吸引了非常多的人来参加我们的聚会活动。   自己组织活动,获取种子游侠 在国外为招募华人做地推跟国内完全不一样,每个地区的情况不一样,当地华人的习惯也不一样,像东京这样的城市,如果采用驻场,踩点等方式注定效率很低,因为迎面走来100个人你根本分不清楚哪个是日本人哪个是中国人。也不要简单的去赞助或者植入其他的当地活动,因为活动的主题不同,目标人群不同,在加上组织者的用心程度不同,所以基本上这种效果是很差的,比如我们在某地花了5000元赞助了一场当地举办的华人相亲活动,场地上放了一些我们精心准备的海报等,结果到场200人竟然1个人都没有注册加入。 后来我们在当地都是抛出一个兴趣点,建立一个符合产品主题的活动,比如我们在日本泰国台湾的6个城市都举办了“全球旅行社交派对”的主题活动,加上之前关键人的参与和帮助,基本上对旅游和分享感兴趣的当地人都会报名参加,平均到场人数也都是上百人,平均注册转化率远高于60%,而且基本没有招募推广的费用,仅仅只有活动场地的费用而已。 值得一说的是,活动现场需要准备一些礼品,但毕竟创业公司我们没有拿iPhone、iPad等作为礼品,而是选择了国内的一些创业科技公司的新玩具,比如智能手环,智能按摩贴,VR眼镜等,哦,对了,我们还带了智能飞机杯(还引爆了现场气氛)。不仅成本低(都一两百块钱,一场活动也就两三千甚至不抵一个iPad),而且告诉大家都是创业公司的作品,大家也很好奇,当然也都很喜欢这些东西。   创始人参与亲历亲为 在海外地推的过程,尤其是招募每一个种子游侠,创始人团队必须亲历亲为。在推广之前,我们创始人给他自己制定的目标就是前200个游侠必须连名字和背景都需要耳熟能详。因为在招募游侠的开始到后续的一段时间,是一个冷启动的过程(滴滴招募司机的故事还历历在目),既然没有强利益驱动,那么就需要强的情感连接。所以一开始的几个国家,创始人和我两个人去海外推广,包括活动的策划,走访关键人,场地组织,活动主持等等。虽然是一初创公司,但活动一下来就吸引绝大部分人兴趣,尤其创始人的参与会增强与所有人的连接,所以一般活动后还会有几天时间会跟不同的人和机构进行单独会面。 基本这一圈下来每个城市起码会有30个以上的人跟我们建立较强的情感连接,而且他们每个人对公司的未来发展和战略也会更清晰,更有信心。有了这些强情感连接的种子游侠,就会为未来当地人数量的扩张打下基础。创始人参与早期的市场深入一线,还会让我们对市场、产品等方面有更清晰的了解,对公司下一阶段的发展也是大有好处。   一线信息有助产品改进 如果不是创始人的亲自参与,普通的工作人员的参与是很难将信息正确、及时反馈,并结合产品进行改进的。 这里举几个例子,比如我们在日本渗透进留学生群体的时候,发现大部分留学生早期都会寻求华人开办的一些私塾培训教育,以获得进入更好大学的机会。我们也因此认识了当地留学生中名气最大的一个关键人,某私塾的创始人,通过他我们了解到日本关于留学和游学的一线信息。基于这些信息,我们也将产品后续的游学方向放入产品计划,例如增加了留学指导这样的游侠工作标签。还有我们在东京,在硅谷的活动都收获了很多当地人反馈的一线数据和信息,例如东京的红灯区,硅谷的科技投资等,所以在产品后续的我们都计划逐步增加了危机解决,在线求助,投资咨询,科技探访等方面的游侠服务的模块和流程。 除此之外,与当地人更多直接的沟通不仅在产品发展方向提供了思路,还极大的改善了产品的体验,仅仅是种子游侠提供的改进建议就包含了132条,为产品9月的正式推出起到了非常重要的作用。   不同的城市,不同的打法 之前讲过在东京、曼谷、大阪等这样比较大,华人多但又较为分散的城市,还是以获取种子游侠为目的的当地活动效果最好。 像沙巴、清迈等较小的城市也有很多,华人相对数量较少,但又比较集中,那最好的办法就是找到当地华人经常性去的餐厅、邮局等,直接贴海报,这种方法最经济,也最有效,因为小城市的华人聚集地少,比如在清迈你想吃烧烤、麻辣香锅、火锅,直接能对号入座的餐厅就那么几家,如果能覆盖到几家,那么几个月时间就可以接触当地成千上万的华人了。像沙巴我们也没有亲自去举办见面活动,先只免费贴了一个餐厅的海报,一个月下来就有几个人报名,非常有效成本也极低。 像台湾、新加坡这样的华人地区,都会说中文,所以我们的招募对象就非常广大,这时候的招募就要线上线下一起推进,首要的还是招募有兴趣有意愿有质量的那些人,所以还是会以线上发布信息,线下邀约活动的形式跟大家联系起来,继而转化注册过来。 当然我们也有美国,欧洲这样较远的国家和地区(一开始本不想在今年就开通这几个地区,但由于竟然有人在这些地方就主动联系了我们,而数据和内容也准备差不多,所以最近刚刚开通)。拿美国举例,由于创始人一个人10月跟随创业邦去硅谷路演,所以顺路还是按照之间的老套路,找到关键人,建立连接,参加活动(不是举办活动)等,一周时间就连接了100多个旧金山、硅谷、洛杉矶和拉斯维加斯的当地华人,但逗留时间有限,所以在美国我们也尝试了新的方法就是招募城市合伙人。在创始人回国的时候,美西的3个大牛级城市合伙人全部到位,为即将到来的美国全面开通做好了准备。这里需要说明的是城市合伙人并不是全职员工,我们也不需要支付工资等,他们只是用业余时间帮我们做一些事情。(这里对城市合伙人的合作条件保密,希望理解)   团队各种参与,方法不限 毕竟是一个旅游互联网公司,我们的每一个员工都会被鼓励旅游。每个出去的团队成员都报着同一个工作的目的,就是招募游侠,我们给出的鼓励是招募一个当地华人奖励100元,这样一来我们的员工出去一次说不定往返的机票和酒店都省了。大家各出奇招,通过这种方式大家不仅旅游的同时又有公司业务的参与感,每个人也都会觉得更加有趣。 大家会不断尝试各种方法,有的发传单,有的贴广告,有的聊陌陌等等,比如聊陌陌我们也都会搜索到附近的一些活跃群组申请加入,然后会选择其中的一些人短平快的介绍我们的情况(根据不同的人,要用不同的聊天话术),用这种方式小伙伴们每次旅游也都会收获至少七八个人注册加入进来。总之所有人都参与到了这个招募游侠这件事上,对于提升团队的凝聚力和目标感有非常强大的作用。   全力争取各种大V的加入 很多朋友也会好奇为什么我们平台有那么多神奇的游侠,可以提供各种有趣的服务和故事。其实我们在每个目的地都会广泛的接触当地人去深挖当地最活跃最有特点的一些人。而且每次遇到这样的人,我们都是会全力以赴去鼓励他们加入。 比如在曼谷有位年轻的华人创业者,他立志在泰国创造一个万达集团,我们特地去他开的餐厅吃饭争取认识到他。在东京我们争取让有名的的华人女主持加入我们,在硅谷我们去接触当地活跃的华人天使投资人,在台湾、韩国等更多国家会有各种有趣、有料的当地人都是我们极力争取甚至专门拜访的对象,他们是摄影师、导演、企业老板、记者、医生、工程师等各种职业。这些我们眼里的大V的加入,不仅丰富了基于不同人衍生的服务体验,也会帮助我们在当地形成一定的影响力为将来更大规模的招募打下基础。 刚开始拓展海外市场的时候,恰好看到滴滴打车创业初期招募司机的苦逼历程,那时候对于还没踏上征程的我们来说多少还是有一些恐惧感。事实是确实很难,很苦逼,睡地板,没饭吃都小意思,还有被当成是骗子赶出,被美国警察拦下的各种狗血经历,但其实我们收获到的则更多,有很多人也帮助过我们,让我们少走了很多弯路。我们想分享的是,如果一件本身美好的事情+一份简单真挚的付出+一个坚强认真的内心+一份执着坚持的精神,一定会让上帝为你打开一扇窗,一定会有更多的人支撑你走下去,对初创公司没钱没人没资源尤为重要,需要注意的是我并没有+一笔足够庞大的预算。初创公司什么都缺,但就是不惧挑战,别人都以为你在经历痛苦,其实我们都在享受过程。 刚写到结尾就听说Airbnb收购了行程规划Vamo,又开始尝试当地人分享本地化旅行体验。嗯,很好,我们已经在路上了….     本文由作者Tracy(最会游Triploc联合创始人)授权创业邦创业邦发布

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实业翻转互联网案例:两年开1100家实体店 用有质感的低价商品击退淘宝京东

    名创优品经营化妆品、香水、太阳镜等近万种日用小商品,售价在10—50元间,在关店风潮席卷各地,零售实体店完蛋的互联网变革之下,它用两年时间开了1100家,雇用14000名员工,被吴晓波称为“本年度来最引人注目的逆势成长案例”。名创优品的经营之道可归纳为以下六点:商品直采、设计管控、快速流转、带资加盟、全球思维,以及粉丝运营。         2011年起,零售业遭到淘宝、京东等互联网公司的致命冲击,关店风潮席卷各地。 在这样的大环境下,“名创优品”这家连锁零售实体店铺的掘起尤为引人注目。 它经营化妆品、香水、太阳镜等近万种日用小商品,大多数商品的售价都在10元、20元,最高商品单价不超过50元。2013年12月进入中国,目前在华店铺逾1100家,雇用14000名员工,且每月仍以80-100家的开店速度扩张,到年底预计可实现销售额50亿元。著名财经作家吴晓波,称其为“本年度来最引人注目的逆势成长案例”。 在创始人叶国富的家乡湖北十堰,有当地土豪搞不懂叶国富的买卖,问:十块八块的小生意,有什么好做的?   十块八块的小生意,有什么好做的? 叶国富表示,中国企业的转型,如果不从价值观、经营哲学上转型,无论怎样转都是持续不下去的。 全球零售业,线下入口做得最好的是Costco,全球只有600多家实体店,但流量远远超过沃尔玛。Costco规定,任何一件商品毛利率超过14%,必须一把手亲自批准才能通过。Costco收入中,只有20%来自卖东西的利润,80%利润来自会员费。 名创优品同样走低价路线,希望做高客单量。现在毛利率约8%,争取将毛利控制在6%,实现规模经济效应。目前,一天进店人次接近500万。也计划通过嫁接其他方式来拓展营收面,比如自己的P2B互联网金融和未来的跨境电商产品。 叶国富说,不要认为我们卖得便宜,现在很苦逼,但如果我们能把这套模式做到全球,那我们每个人都是很牛逼的。         便宜没好货? 名创优品的经营理念是:优质与低价不矛盾,优质与低价是相对的。为什么很多国人会觉得“优质低价”是矛盾的呢?难道优衣库的衣服不是优质低价吗?因为传统实体零售高价暴利致使中国市场的价格体系畸形扭曲,在中国这个不成熟的市场里根本没有“一分价钱一分货”。比如,一件售价一百块的化妆品,九十块营销费用,十块的产品价值。再比如深受很多中国消费者喜爱的大宝每瓶才卖6.9元。难道大宝不优质吗?在中国,小米把一个个数码电子产品的暴利打破,把移动电源、智能手机、电视机、空气净化器的价格全部打到地板上。而我要把化妆品、香水、太阳镜等日用商品的暴利打破。 举例来说,在名创优品眉笔十块钱一支,从去年到现在,全球一共卖了超过一亿支。十元一支相当便宜,更厉害的是与欧莱雅为同一个供应商。它的质量可以媲美欧莱雅国际大牌,但价格只有它的十分之一。 名创优品能够提供优质低价产品做法是,找每个品类全球数一数二的供应商,规模化采购,买断制供货,从工厂直接到店铺的极致短链供应,管控每个细节,不乱花一分成本,加上6~8%超低毛利。归纳成四个字“三高三低”,即高品质、高效率、高科技,低成本、低毛利、低价格。 吴晓波说,叶国富的试验再一次证明了这样一个转型道理:零售服务业的创新,首先应发生在商品订制和供应链环节,而不仅仅是一次营销变革!供应链是零售业的“腰”,腰部发力,方能扭转全局。     利润高不是好现象 传统零售毛利35%以上,名创优品毛利8%。这是革命性的变化。 过去几年,叶国富频繁在全球,尤其是日本考察零售业,一件事影响着他的经营理念:2008年全球金融危机爆发,日元贬值,以性价比著称的丰田汽车卖得极火,丰田老总接受记者采访时却说:这不是好现象,因为他不希望让员工认为企业赚钱很容易,然后养成惰性,忘了初心。丰田有句话讲得好,企业利润要像干毛巾里拧出水来。 叶国富自问自答:日本有像阿里、京东这样成功的电商吗?没有。道理很简单,因为日本实体店里的东西本身就很便宜,而且服务超级好,购物环境很舒适也很方便,找不到理由要网购。那为什么中国会有阿里和京东这样的庞然大物呢?因为线下太暴利了,拿服装来讲,一件生产成本仅需几十块的衬衫,卖你几百是正常,狠点的能整到上千块。把中国的消费者都整到线上去了,线下实体零售的生意每况愈下,最终出现此起彼伏的排浪式倒闭。     说零售实体店完蛋了的,都是忽悠人 今天很多人都说互联网已经改变了大众消费习惯,零售实体店完蛋了。叶国富认为这是忽悠人。 回过头想想,互联网是怎么打垮线下的?就是靠低价。互联网省去了很多中间环节,客户用脚投票,你价格高,自然离你而去。 但如果线下能做到和线上同价,相信消费者就会重新回归线下,优衣库和名创优品的逆势扩张就是明证:在保证一定品质的基础上,谁把价格降下来,谁就能重新获得市场。     任何线下店如果做到这‘四好’,都能大量引流 无论早晚,还是工作日休息日,在名创优品买单,都要排队等待。对于让顾客排队等待的原因,叶国富的生意经是,好的线下实体店往往具备产品好、价格好、环境好、服务好这四大特点。 第一,产品好。坚持从世界各地选取合适的优质素材,其中超过80%的产品设计源于日本、韩国、瑞典、丹麦、新加坡、马来西亚及中国等地。 第二,价格好。一间名创优品店约有3000种商品,绝大部分从800多家中国工厂中直接订制采购,加之8%的毛利,因此能够保证价格上的优势。 第三,环境好。名创优品店铺面积约200-500平米,大多选取繁华人气商圈。店面是国外设计师设计的,货架是给LV生产货架的工厂生产的。 第四,服务好。服务员和善,从不劝购。 叶国富认为,未来企业要生存和发展,只有两条路可走:要么通过科技创新杀出一片蓝海,要么在保证一定品质前提下,为消费者提供超低的价格。比如海底捞、外婆家,都开在黄金旺铺,装修有情调,服务到位,菜品精致,还是大众价格,如果一家餐厅做到一流的环境、一流的服务、一流的产品和五流的价格,门口没有不排队的。任何线下店如果能做到这‘四好’,都能吸引大量流量。     带资加盟,加速扩张 2年做到1100个店铺,名创优品以带资加盟的方式吸引资金、提高开店的速度。 投资一家名创优品店平均在200万元以上,具体的费用包括:品牌使用费、货品保证金、装修预付金、店铺租金、人工、电费、工商及税收等杂费。然后不必参与店铺的经营,坐等分成,名创优品进行统一的配货销售管理。分成办法是,按日结算返还,每天38%的销售额直接返还给投资人。 所有进货、销售等管理环节从头到尾由名创优品操盘。     […]

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大数据能让不懂时尚的你也能成为Fashion Icon

    在全球的时尚圈,除了台面上的设计能力,台面下的资讯大战,更是重要的隐形战场,而这正是Zara 获利率超过LV 的秘密。 权威的《纽约时报》评论:「Zara 是快速时尚(fast fashion)的先驱,从此改变了时尚世界的游戏规则。」原本高高在上的时尚圈,已被平价潮流攻城略地,回不去了。 外界批评Zara 的风格是「抄袭的时尚」,从不引领风格,一味迎合大众的口味。然而,Zara 风格走在流行尾端,销售却排在世界尖端。 Zara 平均每件服饰价格只有LV 的四分之一不到,但是,打开两家公司财报,Zara 税前毛利率比LVMH 集团还高,达到23.6%。这意味着,即便Zara 不打广告、没有大明星,走廉价多销路线,每件单品的获利能力,还是一点都不输给世界顶尖精品​​。 2012 年《彭博商业周刊》(Bloomberg Businessweek)富豪榜上,进榜的前十名富豪,只有一名是时尚产业老板。大家若以为是LV、Prada 或Gucci 老板占掉位置,那就大错特错了。这位超级富豪是Zara 创办人奥特加(Amancio Ortega),排名世界第三,身价超过巴菲特。社会对Zara 的拥戴,从老板行情就能窥知一二。 LVMH 集团时尚总监皮耶特(Daniel Piette)曾说:「全世界最创新、最具破坏性的零售商, 非Zara 莫属。」作为近年最流行的服饰零售代表,撑起平价奢华风潮的背后,靠的是Zara 在业界首屈一指的Big Data 系统,让竞争者如H&M、Mango 争相学习、复制,没有这些Big Data,可能就没有今日大众共享的平民时尚。 2012 年,Zara 全球将近1,700 家分店,从最繁华的纽约第五大道,远到中东沙乌地阿拉伯,都能见到Zara 身影,跨国员工总数超过1 万1,000 人。 Zara 总部设在西班牙A Coruña,一个远在西北角、从渔村起家的偏远小城。朴实的街景,丝毫看不出这里是时尚零售资讯的汇流中心。 总部每周两次,接受全世界1,700 家分店的订单需求。同时传输各区不同的客户意见,形成庞大的生产决策。根据统计,一个月下来,总部出货的服饰品项超过1,000 万件。     把消费者声音化成数字 Zara 聆听消费者声音到什么程度? 走进店内,柜台和店内各角落都装有摄影机,店经理随身带着PDA。 当客人向店员反映:「这个衣领图案很漂亮」、「我不喜欢口袋的拉链」,这些枝微末节的细项,店员向分店经理回报,经理透过Zara […]

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创始人告诉你,Instagram 成功的 5 个经验

      2010 年,我们推出 Instagram 第一版的前一夜,联合创始人 Kevin 和我打赌,在没有任何推广的情况下,第一天会有多少人下载我们的 app。Kevin 猜是 2500 人,而在那个特别乐观的瞬间,我决定把数目定高,猜测会有 25000 人。结果第二天,我都不敢相信,下载量恰好就是我所估计的数目。 如今,在我们第 5 个生日之际,Instagram 在全球已经拥有 4 亿用户,他们每天上传 8000 万张图片或视频。往回看,我们在最初的产品上就实现了简洁与精细的平衡,而在上一年,搜索和发现功能得到更新,Instagram Direct 上线了全新界面,并且有创意小工具不断推出,比如 Layout。 在我们团队发展的这五年中,我们一直忠于我们的原则:先做简单的事。而在我们的下一个五年,也会把它继续作为核心。下面是我们在过去五年创立 Instagram 过程中的一些大的里程碑——有好的,不好的,还有令人惊喜的。我希望其中会有你可以带走的经验,帮助你去发展你自己的团队和公司。 里程碑 #1:3 个月内拥有 100 万用户 总结:最大的挑战 在 Instagram 推出后的第一个月,情况几乎是混沌的—— 凌晨三点服务器警告页面的出现是常态而不是例外。在第一天激增至 25000 名用户后,我们的用户数继续快速增长,直到达到 100 万。没有什么刺激比人们真的想用我们的产品更强烈的了,于是我们换到了“高速档”,确保我们可以支撑增长的需求。当我们刚开始的时候,Instagram 只在洛杉矶的一个服务器上运行,它的运算能力比一部 Macbook Pro 还要差。在遭遇到第一天快速增长之后,我跟主机服务提供商打电话,要求增加一台服务器,他们说需要 4 天才能实现——如果我们很急的话可以缩短到 48 小时。考虑到我们的增长看起来那么不可预测,我们决定转移到 AWS(亚马逊网络服务)。 考虑到我们在基础架构上都没有太多的经验,我们不得不快速地吸收尽量多的知识。QCon 和 Velocity […]

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资深 Growth Hacker 与数百创始人合作后总结的 9 条工作经验

  编者按:作为一名资深的 Growth Hacker(增长黑客),Bas Prass根据他在数百家创业公司工作的经验,为创业者总结了 9 条创业过程中始终该牢记的经验教训。     以下是正文: 1、数据分析就是一切 产品和服务的用户数据情况能够说明一切。没有用户数据,就等于你在黑暗之中驾驶一辆刹车失灵的法拉利一样,这是行不通的。如果你还没有设置你的数据分析堆栈的话,你需要把它作为明日工作的首要任务,让它成为你公司的最重要的关键绩效指标。如果之前你觉得你可以脱离像 Google 统计这类分析工具的话,那你现在需要再好好想想这个问题。长期基于事件的数据跟踪可以更好地帮助你的创业公司积累一切跟用户有关的内容,做到更好的了解用户行为。在网站和 APP 等最重要的工作中,你要确保整个过程都有数据追踪。     2、用户流失是怎么发生的?该如何解决? 当用户数据大量涌现,一定要确保你和你的团队有精力能够专注在首次下降幅度较大的那一点上,专注分析出现这个现象的原因找到答案。这也就意味着你需要对可以造成用户流失的环节点进行优化,将目光从用户所占比例最高的那一部分转移到最低点上。 如果你一直通过钱去获得用户,但却一直存在用户流失的问题,那你其实存在着解决这个问题的更好的机会。     3、留住用户 除了上述说到的用户流失问题之外,我想要跟大家分享一些留住用户的经验。我发现,在我遇到的大多数创业者中,他们一般都会忽视这个问题。 如果你能选择,你会在 100 万用户访问和 100 个付费用户两个中选择哪一个? 我希望大家会选择后者,因为这对你的公司来讲意味着更多的发展。100 万的访问量被我们成为虚拟指标,它并不会帮你付公司的账单。不过当然浏览量高的话,也会对你的广告有收益有帮助。 那创业者该如何获得用户和进行市场推广呢?首先,你需要优化自己的产品,留住一个固定性的小规模用户群体,之后再去扩大产品,打造一个热门产品。     4、始终进行试验 说实话,这很可能对创业公司来说是最困难的一项工作,但这件事也是格外重要。创业公司通常需要一段时间的适应才会把它当成每周一次的例行常规工作来做,持续这样做的团队一直都在进步。 我不再强调做试验的重要性。无论是简单的 A/B 测试,还是非常详细的定价策略,请尽量保证每一个内容都能得到测试。由于大多数新的创业公司依靠的还是快速的结果,所以你不能在讨论和思考如何获得新用户上浪费过多的时间。     5、独立性的渠道 如果你已经找一个适合你的创业公司将业务规模化的有效渠道的话,那么恭喜你,你做了件很棒的事情。现在是需要可以将所有的时间和资金加倍投入在这个渠道上了吗?其实并不是。 的确,你应该将一部分钱加倍投入,但你需要记住,你不能将所有鸡蛋都放在一个篮子里。你不会想只依靠 SEO 的,因为一旦 Google 算法分析发生改变的话,你马上就会倒霉。所以你应该至少有两到三个可以获得用户的有效途径。当一个渠道有变动时,你可以发挥创造性,去寻找新的途径。 不过你依旧需要确保你的团队至少有一个渠道是由你们自己控制的,这样才能减少对别人的依赖。这可能是你的做内容营销的博客或是 Instagram 账户。     6、高效努力的团队 […]

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不管是线上线下企业都需要的人才-Growth Hacker

最近读到一本好书《growth hacker Marketing》,也是运用growth hacking理念成功打造的亚马逊、纽约时报多个榜单推荐的畅销书。 作者秉承的growth hacking理念旨在打破研发与营销的界限,停止市场部无休止的花费不菲的公关活动,用更多自动化的产品设计如,用户推荐机制,病毒视频,社会化媒体分享按钮等等方式,以低成本的方式,为你的产品带来源源不断的新用户。 当然必须提到的是,growth hacker目前也是硅谷最火的招人职位。 growth hacking怎么做?       Step 1:一切从产品与市场的匹配开始,产品要满足特定人群的真实需求 例子,估值数十亿的图片分享社交应用Instagram最早也是一个大而全的LBS社交产品,当时的名字叫Burbn,之后创始人们发现大家只用里面的拍照和滤镜功能,于是他们经过讨论,决定聚焦于最能体现他们特色的一点只做“分享经过滤镜处理的照片”,结果收获了数十万用户,并被Facebook以10亿美元估值收购。 为了达到产品与市场的匹配,根据精益创业的理论,最好是先制造MVP(最小可用产品),再不断基于反馈迭代,最后达到产品与市场需求的匹配。在这过程中,你需要找出你的目标用户,发现他们的独特需求,并且用你的产品搞定他们。 用Googel、Optimizely和KISSmetircs这些工具进行用户行为分析,你可以更好的理解用户在你网站上的行为,早日实现产品和市场的匹配。 其实最简单的方法还就是苏格拉底的办法,不断问自己,我的用户是谁?他们为什么用这个产品?   Step 2: 找到你的增长点 文件分享服务Dropbox,早期针对Digg,slashdot,和reddit上的潜在用户,拍摄了一系列的搞笑视频,充满了这些社区用户能够接受的梗。最后的传播效果很好,Dropbox的用户一夜之间从5千多增加到7.5w,很快增长为400w用户,直到现在拥有3亿用户。 关键在于你要找到一些新的令人感兴趣的点、和新的渠道,目标是用你的产品引爆这些市场。 同时,你也要接受并不是所有人都是你的用户,你需要在发展早期找到一批高度忠诚、对你感兴趣的种子用户。 例子,uber一年只有一度面向参加科技大会SXSW的用户提供免费乘车服务,因为这里的人群正是愿意尝试新鲜事物,又对科技感兴趣的一群人。Uber还会在第一通过优惠吸引到客户后通过邮件赠送优惠卷,邀请你评价司机等各种产品设计,使得你保持与其的联系,自动的成为他们的用户,如果你满意后为他们推荐了新用户,那么恭喜你,你还会获得50-100元的车资,体验是不是很赞。 用程序自动化实现你的增长点,让用户自发品牌营销。 Airbnb,通过将房屋出租信息通过机器人自动发布到最受欢迎的分类服务网站Craigslist上,为他们收获了数以万计的用户。 Airbnb的另一大成功grwoth hacking举措就是根据调研结果向提供出租房屋的屋主提供免费的高质量拍摄服务,最早业内不乏质疑。但最后的实际结果是,这一举措既增加了Airbnb网站的转化率,屋主的房价可以开的更高,用户的口碑也变得更好,更进一步的提升了Airbnb在外界媒体与公众中的口碑与声誉,一举数得。   Step 3:如何进入裂变,病毒式的传播 流行并非偶然,背后有其规律可循。那些流行的内容,必是集中了人们某种分享的愿望。 比如提供一些有吸引力的奖品引诱人们的分享,以Groupon为例,主页上明确写着分享给你的朋友,你将会在他第一次购买时获得10美元的奖励,这就是一种用户推荐机制。 公开性,如疯传一书所言,让你的观众看到你是多么受欢迎,将有力的引发他们的模仿,在你的产品设计中融入这点。 例子,Dropbox为把帐户与Facebook和Twitter绑定的用户提供150M的额外存储空间,鼓励他们在社交媒体中分享在使用Dropbox的产品。 对于推荐新用户加入的用户,可以通过“获得免费存储空间”的按钮,获得500M的存储空间,也大大降低了以前为了获得1个付费用户所需要付出的200-300美元的营销成本,结果1个月就产生了280万个邀请。 Apple公司通过将手机设计成白色而非黑色,并在醒目位置露出自己的logo,让使用数以百万计的iphone用户成为他们的活广告,还有一点,你会发现手机包装里面提供了Apple的logo贴纸,这些贴纸被贴在其他位置时,有助于让更多的人关注到Apple的品牌。   Step 4:留住客户并不断改进产品的无限循环 满意和热情的用户,是你品牌的最佳代言人。 例子,Twitter早期也是通过投放广告,公关发稿,发送邮件等方式吸引用户。之后改进成为让新的注册用户默认收到20人的可关注用户,这20位用户的信息流也就为新用户的Twitter界面提供了内容,成功的提高了用户的粘性和满意度。 对于Growth Hacker而言,重点不应放在追逐新客户上,而是应该关注如何通过产品改进(提升应用载入速度,提升社交媒体对于网络热点的反应速度等等,了解用户放弃使用的原因并改进等),获得更多满意用户,借用现有的满意用户群体之口,让更多人知道你的品牌,这样你也能够收获更好和利润率更高的用户。 Twitter的邮件系统最早比较低效,所以他们只能每月给用户发一封邮件,之后Andy Johns带人提升了这一邮件系统的效率,Twitter得以每日针对不同的用户行为发送大量精准的提醒邮件,通知等,大大提升了用户的活跃度。 留住客户(Retenion)的要点在于专注优化现有客户的体验,并发挥他们的传播力量。 而做市场的人一直追求收获新客户,而忘了不断超出现有客户预期的重要性。根据Bain咨询的数据,多留住5%的老用户,意味着能提升公司30%的利润率。另有调查数据表明,对现有用户的销售一般占到公司营业额的60-70%,新用户只有不到5-20%。 “留住用户胜过不断获取新用户!”,人类的老话说双鸟在林,不如一鸟在手。       […]

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雕爷:知道这六个O2O方程式,可以打爆传统行业

    我喜欢做商业思考,作为董事长的最大贡献就是解放自己的员工,激发小伙伴的热情,让员工释放自己的能力,做自己擅长的事情,包括董事长。阿芙精油和雕爷牛腩两个项目都没有融资,因为商业具有高度的确定性,不融资会更好,品牌是慢慢建立的,而资本是要求越快越好。 而河狸家的本质是充满高度的不确定性,和VC绑在一起去冒险,要挺到最后,因为这份事业的过程是一将功成万骨枯的过程,但是如果一旦嬴了,就会是非常大的企业。 互联网企业特别是O2O项目,大家在跑马圈地的时候,只花钱不赚钱。河狸家现在有1000万流水,但是每天都要赔偿几十万,烧的钱就是去烧用户的习惯。 在过去,一家能进500强的公司需要两代人的努力,可是现在,你看小米3年的估值就差不多可以进去500强了,资本的助力就是为了浓缩时间,花钱买时间。 今天的颠覆基本花在零售等相关的O2O领域,大家都说有泡沫。 我认为有泡沫是好事,为什么?因为在2000年的时候,我们已经看到全世界互联网有一次巨大的泡沫,但是泡沫过后留下了谷歌。每次泡沫都会孕育出下一个伟大的公司,如果你的行业具有很大的颠覆性,就去拥抱资本,去拿投资,看看是否能烧成?总要有人去冒险,VC付出了钱,而你付出了青春。 在每一次大变革前,都有一个方程式需要解。马化腾当年差点用300万把QQ卖掉,正因为没有卖掉,才有了今天的腾讯帝国。 当年投资人问他腾讯可以怎么赚钱的时候,他说有用户,以后会有方式的,果然,后来慢慢就知道了,广告、游戏等等一个个赚到钱。 周鸿祎的3721本来比百度流量还高,当时为什么要卖掉呢?因为方程式还没解开,不知道未来在哪里;易趣曾经是电子商务领头羊,是C2C老大,但是刚一推出收费模式后,淘宝就宣布免费,易趣迅速就落后了。 在当时的PC互联网时代,在方程式还没有解开的时候,很多企业要么衰退了,要么就死了。   第一个分析工具:高频还是低频?       滴滴其实是从出租车起家的,然后在出租车拥有大量的装机量。在滴滴只做出租车的时候,我认为这是个伪命题,因为把时间拉长来看,根本不需要软件叫车,满大街都是车。其实,出租车只有早晚高峰的时候会出现车辆不够用,那解决的办法只有加钱,这不就是专车的市场?所以,滴滴是不是从一个错误的出发点出发呢? 易到是中国第一个做专车的,为什么最后反而滴滴胜出,而易到落后了呢?你看,在出租车市场,如果给司机安装滴滴的话,他们已经是出租司机了,不需要再教育,装完软件,说一下就可以了,但是做专车市场,需要对司机做专车的教育。滴滴虽然从错误的出发点开始,但是依靠出租车的软件装机量,形成高频打击,最后拐到了正确的专车路线。所以,哪怕滴滴是从错误的点出发,但是它用高频打败了低频,从而超越了专车开创者易到。 一年前我写了一篇文章,就是为e代驾的代驾模式着急,因为这是一个可以赚到钱的行业,是一块小肥肉,现在滴滴打车也延伸出代驾服务了。在同一个行业轴里,人们只会打开他经常打开的App,现在大家大量的手机电量是被微信耗掉的,这就是高频的可怕,所以代驾这个刚需的频次入口被滴滴抢走了。 北京昨天下冰雹,车都叫不到,Uber比平常涨价了4倍多,Uber代表新兴生产力,增加了时间轴,它的价格是计时和供需绞合起来算出的价格。和Uber相比,嘀嗒拼车的本质是约车,不是一个出行的玩法,而是社交的属性。陌陌不是要去警惕纯约的软件,而是各种场景化的O2O,它们成功之后就会抢走它的市场。 吴声的《场景革命》就是讲述这块,它是我今年看到的非常有启发的一本书。吴声说,接下来的生意都是围绕场景。当然,还有一个方向:人格化,就是李善友教授说的人格魅力体。其实我的很多观点在我的微信公众号都有出现,但是你为什么来现场听呢?因为在这个场景你会感受到我。   第二个分析工具:是否刚需?人群大小? O2O最恐怖的是什么?满足真正最大的刚需:衣食住行。美甲只是一小部分人的刚需,人群太小;美发很好,全民刚需,但是频次太低。高频、刚需、全人群,以这三点衡量下,就知道很难切入很多市场了。河狸家做的不仅是行业轴的生意,是人群轴的生意,一开始一块钱就可以做美甲,这是抢占小部分人的小刚需,然后再延伸较大的刚需。   第三个分析工具:是一对一,还是一对多? 所谓O2O,就得动起来,但请记住,“一动即成本”,成本谁来担呢?饿了么,现在已经是估值10亿美金的融资;e袋洗也刚拿到1亿美金的B轮融资,因为它们都是一对多的生意,送盒饭和干洗取送在本质上都是一对多的生意,所以其中的效率可以提升,可以做低价收入,但是一个人可以向5个人去送。一对一的生意就是美甲美容,它的半径效率是伪命题,它不是派单制,而是任何消费者可以去挑选,所以低价的“一对一上门”难以为继,因为什么时候半径效率最高呢?是顾客动,手艺人不动。 上门服务是需要成本的,我坚定地认为,一对一的低价服务是不能持续的,这是伪命题,所以反而应该去店里,那样效率才最高。一对多是追求效率和规模的最大化,一对一是追求个性化的匹配,打败效率和规模的唯一办法就是追求个性化。滴滴追求的是出门就有车,嘀嗒是互相挑选的过程,它就不追求极致的一分钟到位,而是追求匹配。唯有个性化,才能忽略比价心理。 打个最简单的比方:保安是打工者当中收入最低的,他不用经历风吹日晒,所以可以接受较低的薪水,而快递员的收入是七八千,为什么这么高?因为他是移动的,但是还是有很多快递员干不了太久。   第四个工具:你的平台是B2C,还是C2C? 标品适合B2C,如京东模式, B2C的本质是消灭长尾SKU,避免死库存,京东卖红酒就很不好,因为长尾不够;非标品适合C2C,如淘宝模式,淘宝为什么伟大?是让远在千里之外的老奶奶也可以在淘宝上卖帘子,它的本质是不断增加SKU,有无数的个性化小商家,然后客人有无数的小需求不断得到满足。这是C2C的本质:充分个性选择,避免比价,死库存由商户端承担,但给商户溢价权利。保洁、洗车就适合B2C的标准化服务,美发、健身等非标化服务只能C2C。 男人剪头发,通常想便宜,女人剪头发,就没谱了。打败比价的节奏,就得靠个性化对接,价格战是非常残酷的。   第五个工具:你是入口还是别人的子集?行业轴之外,请考虑人群轴。 在中国人的习惯里,婚礼的第一件事是领结婚证,然后拍婚纱照,所以,婚纱照是婚礼的入口,要抢夺婚礼O2O的人,就会认为先去抢夺婚纱照入口,但是这个入口依然低频,因为人一辈子正常结一到两次婚。考虑到频次问题,所以依然必须成为别人的子集才能有流量。 O2O不能仅仅考虑行业,还需要考虑人群。以前在线下,你什么时候会看到卖机票的也在卖酒店客房?但是到了线上,携程就有了这个共呢归你,因为属于同一个人群、同一个需求,买飞机票就是要去订酒店。即使这样,你仍然可能还不是入口,因为,同一个人群轴、行业轴,就是拼频次。河狸家的逻辑是做人群轴,掌握的是女性的吃喝拉撒,现在的下单量已经日近5万单,过千万实付,背后的逻辑是:在美甲、美容、美发、造型等背后其实都是同一群人、同一件事,当综合起来,用户的使用频次也就高了,我可以成为入口,然后塑造盈利模式。   第六个工具:盈利模式是一鱼多吃,还是一鱼三吃? 何谓“一鱼多吃”?拿住入口,向产业链上下游延伸要利润,入口项目亏钱做,当作流量购买的成本。如果你想频次更高,千万别急着想赚钱,通过高频来锁定流量,然后在低频赚钱。 何谓一鱼三吃?就是锁定人群,满足特定人群不同需求,表面上跨行业,实际上消费者感觉顺理成章。很多看似不同的行业,但其实是属于同一个人群。 O2O将会充满“跨行业打劫”,以前淘宝“一鱼多吃”,腾讯是“一鱼三吃”,它虽然干的是通讯行业,赚的却是游戏行业,腾讯把中国联通、移动的短信废了,但不小心任天堂游戏公司亏损了,它几十年来都很赚钱,突然被腾讯弄得不赚钱了。 滴滴刚开始也“一鱼多吃”,河狸家是“一鱼三吃”,同一个人群满足不同产品。如果不会“花样吃鱼”,你会不小心被八杆子打不着的人干掉了,把饭碗抢走的。 如果你只是依靠本业赚钱,接下来就会很危险的,很可能被跨界的杀过来。 文章来源:笔记侠微信号

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社交媒体时代:7个抓住观众眼球的走向

本文是 David Pakman 的文章。David 现供职于 VC 机构 Venrock,曾是 eMusic CEO,再造之前曾联合创立了 MyPlay 及苹果的音乐部门。   媒体业的货币是什么?注意力。所以,要想评估一家以媒体为导向的公司,我会看注意力。 过去 10年,得益于社交网络和智能手机的兴起,出现了一股有意思的趋势,即注意力从晚间新闻、平面媒体与杂志等传统媒体向 Facebook、Youtube 等消费者互联网平台的转移。这种趋势在 90 后、00 后身上体现得尤为明显。我认为,数字原住民的媒体消费习惯预示了我们当中大多数的未来。兜里揣着一台超级计算机,能够与全世界大多数人和知识连接,这已经创造了一股上一代人无法逆转的行为模式。下面我们来看一些数字。   受众在不同媒体平台的消费时间趋势   上图显示了移动设备与平媒广播的此起彼伏,后者(包括时移电视和点播在内)均已降至 2008年 的水平。鉴于 1 天只有 24 小时,按照份额来看会更加直观。   按照占比进行比较   不过这个数据是不区分年龄段的。我们再近距离观察一下千禧代都关注什么。   00 后与其他年龄段的比较   可见千禧代在手机和 PC 上消耗的时间超过了 50%,看电视的时间比 18+ 人群少很多了。下图的细分年龄段体现得更加明显。虽然整体的传统电视观看时间都在下降,但 24 岁以下的下降得更为明显。指望数字原住民的这种行为会发生逆转简直是痴心妄想。   24 岁以下人群看电视时间大为减少     注意力启示录 移动正在彻底蚕食着我们的注意力,那么我们在这些设备上面做什么呢?都是哪些东西瓜分了我们的注意力?   […]

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美妙的“Netflix模式”,持续的新用户涌入几乎没有带来任何成本

据报道,YouTube被分析师们估值700到900亿美元。他们称YouTube有“大资产权证大估值”的700-900亿的销售预期。尽管收入增长加速,YouTube的运营模式并不像Netflix的业务那样有利可图,Netflix可能值得溢价YouTube。文 / Mike Arnold,翻译 / 三声王倩文,文章来源:Seeking Alpha   有线电视业务(特别是内容分销业务)正变得商品化并发现自己处在一个十字路口:在无处不在的高速互联网给定的“脱媒”环境中,是一个疲软的产业成熟的中断,还是转变为新的服务交付平台? 与此同时,消费者的钱包也说明了问题:在美国,电视订阅数量在2015年第一季度经历了加速下滑。有线电视行业应对这一威胁,相应地,通过加速整合保存规模优势。但整合一个已然成熟的且潜力下降的行业只是权宜之计。 我相信市值将要在现有有线电视运营商和快速增长的Web 2.0平台之间进行重要的重新分配。 非常清楚的是,考虑到选择,消费者消费偏好将从内容消费转向OTT(overthetop,指通过互联网向用户提供各种应用服务)平台,从而可以获得更好的视觉体验和解绑不必要的内容以控制成本。     鉴于这些长期的产业动态,在为2020年及以后建立投资组合时,投资者应当持有Netflix(纳斯达克:NFLX):市值重新分配中占优势,同时还拥有令人羡慕的平台模型和消费者提供价值主张的全球内容整合商/所有者。也就是说,接下来的5年股票可以有所波动,但最终内在价值将在此后有大幅上升。 投资者需要知道:即使滚动市盈率已高达245倍,Netflix随着用户数量增加,边际贡献和有区别的、专有的内容变得更强,有潜力成长为市值1000亿美元+的平台。 尽管Netflix不是典型的“价值”的股票,可它确实享有不断拓宽的经济堑壕和受益于一个“良性循环”的经营模式,这在每个季度正变得越来越明显。 良性循环是这样运作的:Netflix用户计数坡道,Netflix有更多的钱投资于独特的,专有的内容,相应地,这让创意内容创作者相对于其他工作室更愿为Netflix工作(创造性的纬度和广泛的观众),从而吸引更多的消费者订阅Netflix,以获取独特的、无法在他处获得的差异性材料。 而在美国联邦通信委员会最近通过的“维护网络中立性”规定的帮助下,Netflix可以极其快速扩张,却只承担来自美国网络运营商的数据节流或繁重的互连费用的小风险规模。说到扩展迅速,最近一个季度,Netflix增加的用户为创纪录的330万用户,使其用户总数超过6500万。国际增长继续加速,Netflix同时还拥有最大和尚未开发的市场机会。Netflix最近在新西兰和澳大利亚推出了其服务,并预计在今年晚些时候进入日本市场。     “Netflix模式”的美妙在于,规模扩张使之变得强大和有价值,并从一个令人难以置信的轻资产:内容库获得经常性收入流。问题来了:将已开发的专有内容传递到下一个6500万用户的增量成本是多少?并不多。 除了一些变量营销/推广/客户收购成本,持续的新用户注册几乎没有任何成本,从而使Netflix随着规模扩大而从在其商业模式所固有的经营杠杆中受益(新用户增量收入远远超过服务新用户的增量费用)。为此,由于仅有有限的固定成本开销,随着这一高收益平台模式的成熟,Netflix的边际收益(即扣除所有变动成本后的边际美元收入)应在未来5年内继续扩大到40%,并带来净利润的高速增长。   内容为王,分销为皇 当Verizon(NYSE:VZ)在四月份以44亿美元的价格收购美国在线(AOL)时,一个清晰的战略信息被传达给市场参与者:内容为王。 虽然销售高速互联网接入,基本内容的数字化分销仍是可预测的经常性收入模型(尽管承受价格压力),数据网络需要大量的维护资本支出来有效地进行操作。内容,另一方面,是一个轻量级的资产,一旦开发,可以无限期继续货币化与小增量成本。以《纸牌屋》为例,虽然成本开发系列已通过损益表摊销,但仍可能会被下一代电视观众重新审视后,继续为Netflix产生收益。 定价权和增长的基本经济动力学/维护成本的每个业务——分布和内容,从长远来看后者将成为更有价值的资产。为此,我预计,未来几年,分销方面(数据访问)将继续作为商品化服务面临价格压力,最终可能导致重大并购(类似于Verizon / AOL),但专有的内容被视为真正的增值服务。网络运营商本质上是被降级成为监管工具,基本上哑管道进行数据访问。现在Netflix和其他内容整合商/所有者不需要担心数据节流或其他出于管制电信业的杠杆策略。     YouTube VS Netflix YouTube和Netflix之间有三个关键差异: 盈利模式(YouTube主要是基于广告;Netflix运动订阅收入模式); 订户数量(YouTube有超过10亿用户相对于Netflix的6500万用户); 各自平台上提供内容的类型和质量(YouTube主要是clip-based /业余内容,诚然在发展更专业的内容,Netflix是高质量的原创和/或得到授权的内容)。 在我看来,最重要的差异是,Netflix在未来十年会有更高的市值,相对于YouTube它有一个更长的跑道增长(10亿活跃用户与6500万用户),并且Netflix为消费者提供了大众化的价值主张。加上可见、高利润的经常性收入来源从订阅模式,Netflix也比YouTube给出潜在价格波动风险更低的动态视频广告。 此外,尽管YouTube在第二季度同比增长60%,但据报道在保本经营10亿用户,而Netflix平台早已产生利润和现金流,这表明(从长期来看)视频广告模式可能不及大量投资于专有内容的Netflix平台有扩展性和价值。   估值 我对YouTube和Netflix的估值的前提是基于战略玩家将支付的资产,再加上拍卖形式下为从竞争对手手中取得资产的溢价。在Netflix现有450亿市值基础上溢价40%,可得到600亿的卖出价格,或者说10倍的今日滚动市销率。 比较而言,近十年前,谷歌公司以16.5亿美元收购YouTube,据报道这一价格相较时任CEO埃里克▪施密特的估值溢价了10亿美元。施密特承认为避免YouTube落入竞争对手之手,谷歌支付了150%的溢价,与此同时,谷歌自己的股价在10年之内上升了超过50倍(根据美国银行的估计),这显示了一个可扩展的平台模式的力量。 出于这个原因,评估一个拥有巨大潜力的市场中具有令人羡慕的堑壕和多重增长点的Netflix,用现金流折现方法几乎是徒劳的。更好的估值方法是合理估计什么战略投资者为收购整个业务会支付多少。我的猜测是,任何正在构建内容生态系统的高科技公司考虑到Netflix长期的发展空间,都会为其支付超过10倍的12个月滚动收入。 著名的风险投资人马克▪安德森认为,在2020年代初Netflix可以有10亿用户。我不清楚这如何估计,但如果Netflix在规定的时间内增加到2亿用户(7年时间内每年增加2000万名用户,直到2022年将达到约2亿),届时600亿美元的收购价格将成为收购方普遍叫价。 结论 有很多增长杠杆使Netflix成为1000亿美元+的市值公司,主要通过增加用户数量和/或通过行使其定价权进行小幅提价,但会让当用户数量增长放缓。例如,对2亿名用户提价2美元/月,将几乎全部进入净利润(假设稳定的客户流失),这将带来每年增加48亿美元的营业收入。 以价值为导向的投资者应该拥有:作为某一领域的支配者,有着无与伦比的大众价值主张和尚未开发的定价能力、由关注长期价值创造的成熟管理者所运营的轻资产平台模式。 想象5年后的Netflix,投资者应该流口水了,并会问自己:下一步是什么?现场直播?在应用电子商务购买?随着Netflix的成熟,提供新的服务,会有很多方法从用户群中继续获利。 本文作者微信公众号: tosansheng […]

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各位营销经理 你真的了解用户吗?

让很多人走上创业道路的,通常都是这样一个过程:某天你坐在马桶上突然想到了一个点子,你觉得你能做一个从来没人做过的产品。于是叫上三五好友写程序、搞设计、注册商标……产品终于上线后,你却惊讶地发现,只有零星下载量。你只好上 Quora 或知乎搜索 “App 上线后怎么营销”、“怎么提高下载量”、“怎么增加用户的粘性” 等问题。这时你可能会问,为什么这一切和我想象中的完全不一样? 这并不是你的营销方法出了错。 如果你在 Google 搜索 “startup failure reason”(创业失败的原因),你会发出现初创公司的头号杀手是 “no market need”(没有市场需求)。其实大部分初创公司停滞不前或失败的症结很相似,就是产品并没有真正解决用户的问题或满足客户的需求。   蓝海可能是一片死海 在三个月的 YC 体验开始前,每个团队的成员都获分发一件 T 恤,上面印着 YC 的口号,也即 “Make something people want”(做人们想要的产品)。之后,我发现 YC 导师常挂在嘴边的两句话是 “Has your company reached product-market fit? (你的产品适应市场了吗?)” 和 “Talk to your users. (多和用户沟通)”。YC 对所谓的 disruptive idea(颠覆性想法)并不太感冒,导师们常提醒我们:“Idea is very cheap. (想法并不值钱)” 现实有不少创业者只活在自己的乌托邦里,他们认为只要产品具有颠覆性就能找到蓝海,但对预期市场的假设,往往是错误的——幻想中的蓝海其实只是一片死海。YC 导师认为,初创公司走进蓝海与死海之间的差别,就在于创业者有多了解用户。   不要直问用户想要什么 […]