30天时间成功出售掉初创公司,我们是怎么做到的?

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创见干货:

ClassOwl  这家初创公司由于资金短缺,运营不下去,团队成员及时地停下脚步,思考它接下来该怎么办。在 30 天时间内,他们成功地把 ClassOwl 卖出。这可不是运气使然,而是有着严谨的步骤计划的。

本文详细记录了一家初创公司卖掉的完整过程。卖公司也不是乱打乱撞,也是有着正确的姿势的!

 

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在今年五月初,ClassOwl 的团队士气进一步低落,更重要的是,躺在银行里的钱所剩无几,只够 90 天花的了。团队成员共商对策,决定要么把剩下的钱还给投资人,要么决定把这家公司找个出价好的下家给卖掉。

一个月以后,Branch Metrics 表达了他们的收购意愿。这是一家位于硅谷中增长最快的公司,它所提供的深度链接服务被数千款 App 采用,借此来提升自己的用户增长以及用户留存率。

而本文就是基于第一手经验所写,其中有很多业内人士给出的建议,其中包括了来自 Facebook、Google、Pinterest、Uber 以及 Stripe 等公司的顾问、投资人、以及部门经理。

 

 

1. 拟定一个时间底线

 

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团队首先做的一件事便是拟定一个时间底线,也就是说我们把初创公司卖掉,最晚不能超过这个日期。团队将这个底线定在了开启出售工作 30 天之后,这么紧的时间框架似乎显得整个团队过于激进,但是如果你当时考虑到团队所拥有的所剩无几的士气,以及兜里装着的钱的话,你就会意识到任何的拖延对整个公司都是致命的。

时间底线为什么重要,主要因为下面的两点原因: 首先,它帮助整个团队快速过滤出那些对公司并不是真正感兴趣的投资人和公司。 如果他们没办法在 30 天内完成这笔交易,那么他们很可能本身就不是真的想收购你; 其次,时间底线也给了团队成员足够的动力,在每一天逼迫他们必须取得一些实质性的进展 。就在时间底线的那一天,团队同意了来自 Branch 的报价。

 

 

2. 开发一个流程,将所有潜在的收购方都包括进去。

团队围坐在一起,拟定了一个表单,通过以下的七个步骤打造了销售渠道

 

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2. 1. 引荐

在我们各自展开的人际圈子里面找到一个人,这个人既有能力,也有意愿将我们的产品项目介绍到潜在的收购方那里。

2. 2  引荐完成后,我们静静等待反馈

2. 3 最初的兴趣

我们通过电子邮件和电话的方式进行沟通,他们初步表示有兴趣跟我们亲自见上一面。

2. 4 面谈

双方见面,能够一起共事去商讨一些问题。

2. 5  技术层面的讨论:长达一天的沟通

2. 6 报价: 一份书面形式的报价就此完成

2. 7 接受报价:  报价接受后,将所有的材料发到律师那里,使其形成正规的,具有法律约束力的文字。

为了进一步的缩小收购方的范畴,团队成员拟了以下的几条标准,这是团队成员的共识,每个人都想寻找这样的下家:

 

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1. 这个公司来自纽约或者硅谷;

2. 找到市场产品契合点的公司;

3. 这家公司的员工人数必须多于 20 人;

4. 这家公司是开发网页端 / 移动端产品的;

按照这 4 条标准,我们最后筛选出来了 42 家公司,这其中有一些大家都耳熟能详的,比如 Facebook, Google, Snapchat 等,但是绝大多数的公司都是快速成长中的初创公司,比如 DoorDash 以及 Stripe。有了这样一份清单,我们就能够尽快缩小视野范围, 最后我们在两个星期不到的时间里跟其中的 38 家公司进行了接触。

请记得尽可能地细化自己的标准,你越知道自己想要的是什么,最后将东西卖给潜在收购方的可能性越大。

 

 

3 利用一张纸,把团队成员全部都介绍出来。(一页介绍)

我们的顾问之一 Jason Shellen 给我们提供的第一条建议便是:用一张纸,将团队作为整体做完介绍之后,下面对每个成员做一段简短介绍。

 

 

4. 利用可靠的引荐人,将公司介绍带给每一家公司的最高层。

在一些大公司,比如 Facebook 以及 Uber 那里,团队成员试着联系到一名负责「收购与兼并」(M&A)业务的人员,他有可能是高级别的产品经理、工程技术负责人、CTO 或者 CEO。在一些以 Branch 公司为代表的高增长初创公司中,我们通过在那些公司工作的朋友,引荐到创始人那里。

你们的谈话对象所拥有的头衔至关重要。如果他没有左右事情进度的能力,那么请不要浪费时间在他身上。 好好利用 LinkedIn 以及周边的人际网络,诚实地介绍目前的处境,找出谁认识谁相互勾织牵连的人际网络,搞清楚谁能把你带去最正确的那个人身边。

一旦这个引荐渠道建立完毕,我们可以把「一页介绍」发送过去,并且询问他是否有意愿跟我们见面,看大家是否合得来。

 

 

5.「寻求钱,最后你得来的是建议;寻求建议的,最后你得来的是钱。」

 

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是啊,你确实是在出售自己的公司,但是不要一直把「卖」这个字眼挂在嘴边,不要让别人觉得你是无路可走,急于出手的创业者。风投们有句话说的特别好:「寻求钱,最后你得来的是建议;寻求建议的,最后你得来的是钱。」 这也同样适用于你出售初创公司的整个过程。

曾经,团队成员跟 Facebook 的 Avichal Garg(用户「档案」、「本地」以及「事件」功能的负责人)展开了一段非常有意义的对话。Avichal 非常慷慨地给了我们一个周六早上的时间,并且给我们提供了一大堆宝贵的建议,这些都是我们曾经忽视的内容(很多东西都是目前你正在阅读着的)。

我们真诚地索取投资,这些投资人、顾问、风投、导师都给了大量帮助。这也意味着: 你越是坦言目前的处境,你越是能够得到更多有用的指引和帮助。」

 

 

6.「我们不会为初创公司买单」

你将从每一家公司那里听到同样一句话「我们不会为初创公司买单」,但这是谎言。

真相是,如果这家公司真的很喜欢你的团队,它会开价的。这完全取决于它有多需要你。

最关键的是你需要辨识哪些公司有可能付款,哪些公司绝对没有这个可能。识别谎言的最有效的办法就是看这家收购方在面试整个团队的时候是采取怎样的方式,如果他们是一个一个成员的面试,并且有的人花的时间长,有的人花的时间短,那么意味着它很可能对收购团队没有实质兴趣,它只会考虑个别员工的招聘而已。

 

 

7. 尽快实现面谈

 

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尽管每一家公司都会说:「我不会为初创公司买单」,但是几乎我们对接的每一家公司都表示了愿意跟我们单独见面。我们将日程安排塞到了两个星期里面。

这两个星期一点儿都不好过。在花了两年多时间融资,并且习惯于管理员工之后,我们现在正在面试找一份工作!这对于团队成员来说都不是一件轻松的差事。 唯一让我们能够气定神闲的是在走进咖啡馆之前,我们针对每一家公司做了大量的调研工作。

 

 

8. 拿到报价

见面后过了两个星期,我们拿到了第一家公司给的报价,这大大提振了团队士气,并且也让我们能够在谈判桌上拥有更多选择。

我们收到的所有报价背后其实都有着同样的目的:收购了我们整支团队会大大缩短该公司的招聘进度,缩短时间为 6 个月或更多的时间。紧缺的时间,是公司最愿意支付购买的东西。

另外, 如果你们团队的加入会让整个公司成长得更加快速,比如他们赚到钱,又或者让他们更加容易去融资,那么通向收购的路径就清楚可见。 如果你没有办法做到这一点,那么收购就不存在任何的意义。

 

 

9. 选择公司

选择到底被哪家公司收购其实是非常困难的。我们一共收到了三家公司的报价,而它们选择收购的方式也各不相同,比如说直接给投资人支付(现金、股票、两者皆有)、签约奖金、工资、期权等等各种形式。

在这个时候,我们就会问自己一个问题: 如果不是为了收购,但从我们个人角度上来说是否会选择加入这家公司呢?

是我们的投资人让我们好好问问自己这个问题的。因为投资人他也在投资很多公司,这些公司跟我们的公司也遭遇同样的处境。如果在个人层面没有和公司存在很高的契合度,那么在投资人还没有从并购中拿到任何好处之前,这些团队成员就会选择中途抽身离场的。

在经过一个星期的深思熟虑之后,我们一致达成共识:Branch 对于我们每一个成员来说都是最好的去处。在收购方案的为数不多的几个关键点上进行了一番讨价还价之后,我们终于在第三十天之前完成了公司的出售。

但是等等,故事还没结束。一旦我们接受了这次收购,接下来要做的事情是让律师介入,来完成此次交割。 现在回想一下,我们本来应该在接受提议之前就把所有法律性文书全部准备妥当,而当我们接受了报价方案之后,我们丧失了所有议价权力。

但幸运女神还是站在我们这边的,Branch 的创始人是讲信誉的人,他们并没有在下一个交割阶段糊弄我们。

 

 

10. 交割

 

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在我们同意收购之后算起,到签署了最后一份文本协议,这期间又过去了 30 天时间。请确保在这段时间里银行还躺着足够多的钱。

 

 

最后的总结:

我在一张表格上列出了所有潜在的买家,下面是我最后得到的结果:

* 有 42 家公司列在名单上

* 4 家从来没有回应

* 26 家在首次接触之后就再也没有回应(要么是没有兴趣要么是错误的时机)

* 5 家在面谈之后不了了之

* 4 家在技术层面的商谈之后不了了之

* 最后 3 家公司给出了收购方案

* 最终同意了其中的一家

这是多么充满压力,让人心绪燥乱的 30 天时间啊!你总是在争取更多人的注意力,每一天都在努力把事情往前推进一些,终于有一天没有任何见面安排了,团队全体成员都租借了双人或者三人自行车,环城骑行。请把你的团队带出去散散心,吃个午餐或者晚餐,感谢一路上大家的不离不弃吧!每一个人本可以中途离开,自己找一个下家的。

 

下面揭晓 Branch 是否满足我们的标准:

1. 硅谷或者纽约: Branch 是在 Palo Alto;

2. 是否找到了产品市场契合点:Branch 呈现爆炸式增长态势;

3. 是否公司成员大于 20 人。Branch 的公司成员一共 45 人;

4. 是否在开发网页端抑或是移动端的产品:Branch 是为移动 App 开发 SDK 的公司。

 

 

本文来源:Medium 

译文创见首发 由 TECH2IPO / 创见 花满楼 编译