全球6亿用户APP CEO 傅盛:免费怎样赚钱?

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August 28, 2015
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猎豹移动CEO,2014年8月3日,带领猎豹移动公司成功登陆纽交所挂牌上市,市值已经达到

28.65亿美金。他有着很强的个人魅力和感召力,他带领的猎豹移动目前正处于一个疯狂的成长阶段,在全球化布局上做了成功的尝试。

 

谢谢大家!受到大会的邀请,来做一个关于中美创业和全球化重要发展的这样一个演讲。首先也感谢主持人对我如此的介绍,从第二季度财报来看,收入比去年增长了130%。这是我们第九个还是第十个季度收入连续百分之百增长。

大概是在四五年前吧,雷军雷总找到我说,如果你想创业,又想回到IT这个行业,你可以把自己创办的公司和金山毒霸合并起来。所以,猎豹确切的重新开始选择互联网安全这个方向创业是在五年前。

 

 

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我们大概用了三年时间,把原来十几年历史的金山毒霸这个收费业务改造成免费业务,并且使我们在PC端的业务量增长了六到七倍。但那个时候我们逐渐意识到PC端是一个稳定的市场,我们很难在这个既有的格局下产生颠覆,而在移动端,由于腾讯、360和百度的占据,你作为一家刚刚缓过劲来的公司,很难在三个巨头的重重包围中冲出一条血路,所以当时我们做了很多的思考和考察。

首先,关键是要敢想;

在今天,我们觉得移动互联网让整个世界变得更平了。在过去的时候,你如果做全球化,你必须先做区域化,必须进入每一个区域市场,在当地构建合作伙伴、渠道,然后才有可能开始发行你的产品,然后你再一个个国家做全球化。

所以,全球化对(当时)所有公司来说都是一个个分割的小市场。你必须花比一个国家大市场多得多的精力才能发起全球化。所以,在以前,全球化是属于大公司的专利,作为创业公司想要全球化几乎是不可能的。移动互联网时代的到来,使全球化变成了一个可能的话题。

Googel play和App store的出现使全球分裂的小市场开始变成统一组成的大市场。任何一个开发者或者说是创业者,只要把自己的产品上到Googel play和App store上,它就能在全国和全球几十个国家获取到触及上亿用户的持续的机会。我们当时看到这样一个机会的时候,我们突然意识到,即便做一家纯粹的中国公司,我们也有机会在全球成为一个有力的竞争者。我们关键要敢想,这是第一点。

其次,要不同凡想,且拥有更大的思考力;

我们通过考察了很多国家发现,在今天这个时代,过去很发达的欧洲、日本,甚至像台湾,它们在互联网时代已经完全落伍了。

 

 

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今天由于中国互联网的蓬勃发展,在移动互联网时代,中国已经成为和美国并行发展的、引领移动互联网发展的两极,而且中国也越来越变成独特的一极。它不再像以前PC时代,中国互联网只是Copy 美国,把美国的创意拷贝过来,在移动互联网时代,中国已经出现了一些独立的创意和不同的商业模式,甚至在某些方面可以开始领先美国。所以我们认为这对我们来说是一个巨大的机会,这个机会就像孕育着一家小公司,有可能从0到1,展开紫牛一样的创业历程。

我们可以看一下这组数据:在全球前十大的互联网公司中,美国有六家,中国有四家。当然最近中国股市不太好,市值又差得远了一点,但最高峰七天的时候,阿里巴巴是完全超过了亚马逊、谷歌和微软,当时阿里在最高市值时,我们在路演中,高盛一个分析师就跟我说,有了阿里巴巴以后,亚马逊弱爆了。阿里巴巴上市后的收益,是亚马逊过去十年的收益总和。

还有一张图这里没有贴出来,在全球前五十大互联网公司,中美各占一半。从经济总量上来说,中国互联网公司在经济总量上已经开始可以和美国媲美。当然,我们认为我们不仅可以在经济总量上可以和美国媲美,过去投资人认为,中国互联网公司之所以发展非常快,是因为中国本土非常巨大,本土十几亿人口,强大的中产阶级就足以支撑一个强大的互联网公司。但是我们当时的看法正好相反。

1、如何不同凡想?

我记得大概是在五年前,我第一次去美国,走在美国斯坦福前面的街道上,我在想:是什么成就了美国今天的成就?是什么使我们在努力工作的时候,他们在泡妞,却发明了全世界最多的发明,引领全球最好的科技?我想一定有些东西是和我们不一样的。我给出一个重要的概念,就是Think different“与众不同”的思考。我认为中国互联网市场虽然足够巨大,但是中国互联网竞争也足够激烈,激烈到一家小的公司,在一个稍微有一些方法论的领域都很难脱颖而出。反观全球,中国如此竞争激烈的态势并没有在全球展开。

我们发现在工具和安全领域,一个全美排名前三的软件,竟然是一个哈尔滨的程序员做的。于是我们意识到这是一个巨大的机会,这个机会正因为这是一个蓝海市场。我们有机会运用中国的执行力和在中国市场磨练出来的竞争力以及我们在移动互联网时代并不弱小的开发能力去冲击全球市场,尤其冲击以欧美为代表的发达国家市场。这个市场在对手美国公司没有进来之前,欧洲互联网没有兴起之前,对于中国公司是一个巨大机会。

在大概三年前,我们定了一个公司策略,叫“全力以赴全球化”,甚至不惜放弃本土市场的一些精力,把所有的精力、所有抽调出来的人员都投入到全球化征程当中来,我们大概用了两年多的时间,实现了什么呢?“清理大师”在安卓下载平台上排名全球第一,我们在Google play上有超过5亿的下载。我们今天在全球移动端有5亿的月度活跃用户,而在三年前,我们在移动端大概只有3000-4000万的月度活跃用户。5亿月度活跃用户中,70%来自于海外,而5亿的月度活跃用户里20%来自欧美。我们在欧美市场上投入的比重已经远远超过了其他产品。

大家可以看到,我们在“清理大师”这款很小的产品上,聚集了公司超过两百名以上的工程师。我们在每个细节上都认真打磨,对每一条用户评价都认真地去学习,去回复。我们在Google play 上获得了超过2400万份客户评价,每个用户只能评价一次,也就是说有超过2400万只手机为我们这款产品打过分。但是我要告诉各位,如果是一个用户用阿拉伯语打了一个一星评价,我们会用阿拉伯语回复他:为什么?能不能告诉我们为什么?我们哪些地方需要改进?如果他是用日语来给我们一星评价,我们会用日语。我们有十几个不同语种的运营人员针对一星差评不断进行跟踪,使得我们的产品在极致的用户体验上不断往前走。所以即便是在一款很小的产品,我们依然在全球拿到了无人能及的用户体验和无人能及的用户量,用一款小小的清理软件去构建我们的整体APP矩阵。

 

 

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我们在上市的时候,投资人问的第一个问题就是:中国公司到底有没有能力在全球拿到那么多用户?你们的榜单是不是刷出来的?我说我们具有非常丰富的数据统计的代码验证,你可以去做现场调查,有些基金公司真的在美国、印度找到1000个客户去调查猎豹产品存在的情况,结果往往超出他们的预期。我们通过自己两年多的实践,让全球的投资人都认为中国公司脱离了本土市场,依然有能力在全球拿到海外用户,获取海量用户。

但是第二个问题来了,作为一家中国公司,你是怎么参与到全球的移动商业环境当中的呢?你能不能在移动商业化中赚到钱?要知道,Facebook在上市过程中留有遗憾,就是因为投资人不知道 Facebook 怎么在移动端赚钱。在移动端实现全球变现,是一个全球性的难题。那么猎豹是怎么做到的呢?我们大概用了一年的时间。

去年5月8号上市,猎豹公司整个互联网收入有90%来源于PC端,移动端贡献10%,且绝大部分来自于中国。在今年第二季度的财报中,移动端收入占到70%,而海外移动端收入占整个移动端收入的70%,海外收入占了公司整个收入的50%,也就是说我们用了一年时间,使得整个公司的收入结构发生了巨大改变,从一家以PC收入为核心的公司变成了一家以移动收入尤其是海外移动收入为主要部分的公司,并且这样的转变建立在公司收入高达130%年增长率的基础上,也就是说我们移动端的年增长率超过600%,才撑起了整个公司高达130%的增长。移动端成为我们最大的变现渠道。

那么怎么做到的呢?无非就是更多地了解全球市场,更多地进入全球商业变化当中。我们在自己的服务端集成了全球超过20家移动广告商的API接口,我们是今天Facebook 全球最大的流量分发渠道之一。我们通过全球化移动商业平台的接入增强我们对全球化商业体系的接入能力,并且使我们的变现能力得到了充分的发展。我们认为我们在全球移动广告分发领域的发展才刚刚开始。

 

 

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其实我是想说,今天移动互联网的创业是全球化的,所有的机遇,在世界任何一个国家和创业者几乎都是一样的。那么谁能够更好地利用全球化这个平台去开展自己的创业,我认为谁就更有希望在这个激烈的竞争当中不断胜出。

我们自己不仅仅在全球拓展用户,在全球商业化方面积累自己的经验,我们也在全球积极开展自己的投资和并购。我们刚刚并购了一家位置在法国、大批员工在美国硅谷的移动互联网广告平台公司,也刚刚投资了一家美国大数据的广告平台公司,是我们领投的B轮,大概2000万美元投资额。我们还投资了硅谷的一些创业团队和创业基金。在中国我们也开始了早期投资,开始了我们整个叫“傅盛战队”、“紫牛战队”的早期项目投资。

那么这些环境有什么不同呢?每一次我去硅谷,我都会觉得中美两国特色真的是非常长。中国公司拥有高执行力,即便我去了美国甚至是前50名的公司,我觉得中国本土化创造的激烈的竞争,创造出来的执行力,还有中国人无比的勤奋、努力,包括北京这座城市给大家带来的高节奏,使中国公司的运营能力远远超过了世界上任何一个国家,而且中国有一整套更深刻的商业理论,就是免费甚至是补贴。这都是中国企业孕育出来的独一无二的商业模式。

当我们在移动互联网上看到世界上所有的公司都在收钱的时候,我们看到这是太好的机会了。不断有投资人讲,你有这么大用户量,要开展一个收费服务啊,或者培养用户付费的习惯;我们说欧美的用户虽然有付费的习惯,但是省钱是全世界人民统一的需求。即便是收费用户,只要是正版的免费,他都一样愿意要。这个没有什么好说的,没有人愿意多掏20美金就是为了信仰问题,所以给他一个免费的东西可以极大的扩大用户。免费是最好的武器。

还有一点,中国的人力资源相对于美国更为丰富。我们可以一年招收一千个工程师,但在硅谷的一家初创公司,想要招收这么多工程师几乎是很困难的,也许只有谷歌有这么强大的招聘能力。即便是在硅谷,我去美国时跟他们聊,我说你这么年轻,就能进这么好的公司,你读的斯坦福大学吗?他说没有,我原来在百度做。我说那你怎么来这了?他说公司给我发工作签证,把我从中国招过来的。

连Facebook 这样的公司在硅谷招聘都很困难,只能跑到中国大陆来招更好的工程师,然后发工作签证。所以这都是中国在今天移动互联网时代面临的巨大优势。但是美国的优势在哪里呢?难道就会被我们这样超越么?我每次去硅谷会见5-10个 创业公司,我会去关注他们在做什么?他们和中国的创业者有怎样的不同?

2、如何拥有更大的思考力?

后来我总结了两个词:think different、think big。刚才讲了与众不同的思考,还有一个词think big是“更大的思考”。我觉得很多美国创业者在一开始的时候,就从不同的领域、从更大的目标在思考创业,所以创业一开始的时候就具备了很强大的基础构架,使得他们在执行力方面即便弱一些,在人才的招募上慢一些,但他们能用更好的思考、更脑洞大开的方式去弥补了这些,甚至有可能在我们正在激烈厮杀的传统领域侧翼打开一个新的弯道。

比如,硅谷有一家生物试验云平台的公司,非常有意思。按常理来说,当你成立一家生物制药公司时,你首先要做的事情是做实验,要搭建一个无菌的实验室,这就是一笔巨大的投入,而且这个实验室里边做的实验也不能满足所有实验的需要。

但这家公司是一个自动化的机器人实验室,它只需要在APP或者PC上提交一个实验的请求,这里的机器人就会自动把实验的试剂按照步骤来操作,这样你就不需要自己搭建实验室,而且还可以实现数据共享。因为很多DNA的复制,很多基础的实验都是一样的,如果有人在这个平台上做过类似的试验,或许它需要三个月去完成实验培养的过程,你只需要两个小时就可以知道实验结果是什么,极大地加速大数据共享。

我去过生物科技的孵化实验室,有十个以上的创业公司都在使用这个云平台的科技,这也使得在生物科技方面,每个创业公司只需要两个人,只要研究算法,发指令做实验,看结果再来改算法,把生物科技变成了数学,极大减少了生物科技方面的创业成本。我觉得这就是一个新兴领域的实践。

 

 

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中国是在强烈的竞争和不断的精益创业中去取得自己的模式,但是美国不断地在新环境寻找新的思考方式。

还有一个例子。我去了半月湾旁边几百米的一家公司,这家公司只有四个人,他们正在做小型化火箭。我说你们四个人怎么做火箭呢?他们说只要一个小时就能把一个火箭发射出去,近地轨道,把传统火箭6000万美金的发射成本降低到100万美金。我说你怎么能够做到?他说用3D打印。用普通的材质,通过设计去改良发动机,使得原来非常昂贵的图纸化发动机,变成每周都可以改进的版本。这是Think big 给他们带来的。

我个人也投了一笔钱给他们,就当是我儿时的梦想吧。我觉得正是这样违反规则、看上去有点不一样的、脑洞大开的思路,使得美国人可以用慢的方式,找到了快的捷径。这也正是值得我们不断借鉴的东西。

还有个例子:专门提供平台帮用户卖家居的公司。你们不知道,在美国搬家真的是一件非常痛苦的事情,最大问题就是家具。在中国的理解是家具可以卖出去,在美国不是,如果卖不掉,放在仓库里还要每天交仓库管理费,当你买新家具,旧家具扔掉还需要垃圾处理费,还收的非常贵,所以这是一件极其有痛点的事情。

这家公司就说,你把家具都给我,我有很多渠道平台帮你卖,卖完以后分你一半的钱。这家公司和我们国家O2O的迅猛程度是没法比的,我们上了一天就几万单、十万单,它们也就几十单、上百单。我说你们为什么不用补贴模式?所有用户每人补贴100元,他说我们首先要让这个模式能够运转起来,才能向投资人去要钱。在中国,只要你告诉投资人这件事有可能发展起来,先先我一笔钱,我先试着来一下,每个人免费搭车,再送十块钱,先把用户占有了再说吧。

相对中国的野蛮生长,甚至是极限式的生长,美国在模式上花了足够多的时间慢慢探寻。我觉得两种模式可以很好的融合。今天,如果中国创业者更好地理解美国创业者在思维方式和思维模式上的的思考,美国创业者能够更好借鉴中国的优势,我觉得这都是非常巨大的机会。

再说一个,我在美国的投资伙伴,我告诉他,千万不要投资智能硬件。中国智能硬件会把价格降低到不可想象的地步。这个冲击在全球范围内一定会出现。如果非要投智能硬件,这家智能硬件一定要在中国开个厂,一定要把智能硬件的一部分核心配件放在中国。开一家在中国运转、运用美国思维的公司,才能在全球市场的竞争中取得成功。

我们在台湾,把整个台湾101大楼 83层都租下来了。大家去台湾,可以不用买101大楼84层的门票,可以到83层参观一下猎豹的办公室,只要提前和我们联系、预约,我们都非常欢迎。

我们在台湾雇佣了大概100名非常资深的工程师,把我们重要的研发中心放在了台湾。我们也在台湾举办了创业活动“紫牛大赛”。每次我去台湾,都会觉得这是一个温文尔雅的社会,保留了很多中国传统文化,是一个让你觉得非常亲切的社会,但是是一个被这个时代抛弃了的社会。

我在台湾面试过20名员工,他们都会问我,为什么会免费?免费怎么赚钱?每天我大概有一半时间在解释这个问题。解释了十几个以后,我说这个问题我不再回答了,因为在大陆,大家都认为免费可以赚钱。让一个CEO每天讲十遍我也口干舌燥,我也没有耐心了,你就坚信我们可以赚钱就好了。你就坚信能租下101大楼83层的我们,公司是不会倒闭的。这个问题就是台湾整个社会对互联网思考的缩影。因为他们在工业时代太成功了,成功到过去的经验成了制约他们最重要的因素。他们不知道时代已经开始拐弯的时候,他们还停留在以往的直道上。在新时代,最能制约你的也是经验。

台湾教育是一流的,台湾公司培养出来的员工素质也是一流的,台湾很多人毕业以后会出去留学,英语水平远远高于大陆,台湾几乎全部的双语交流,包括苹果和微软在台湾都有自己的研发基地。台湾互联网为什么不行?台湾同事总觉得是面积太小,经济发展不起来。我说不是,你们在文化上更接近美国文化,语言上更没问题,你们为什么不能背靠大陆面朝美国,变成一个横跨太平洋的创业之地呢?

我认为这是台湾非常有机会去实现的一个新定位,所以我说,我们可以在台湾开始做小规模的早期投资。我们猎豹在台湾招聘的人才也会像火种一样,慢慢让台湾理解互联网,移动互联网无非是一层窗户纸,当你捅破时发现以前那些基础和技能还在。我觉得台湾已经具有基础的优势,但是没有被互联网改造的地方将具有巨大机会,无非是怎么去做的问题。

再者,就是要“快”;

不管对于任何一个创业团队来说,都会陷入困境,都会缺乏机会。但是在今天这个时代,除了免费,很多补贴的想法比免费更激进。最重要的就是“快速”,用快速试错来获得大量经验值。我一直认为,互联网的核心就是快。因为在传统的工业社会,比如微软发布一款“操作系统”产品,需要三年时间,当它发现“开始菜单”没有加上去,后来用户崩溃了,大家都不愿意用没有开始菜单的windowns系统,然后微软又花了一年多时间把“开始菜单”加回去。即便强大如微软,经验值的获取远远弱于对手,最后将快速增长的个人市场彻底送出去。

 

 

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安卓每三个月迭代一个版本,以传统方式不可想象的方式快速更新、迭代、克服错误,从一个被人嘲笑的操作系统迅速地占领了市场。“快”,在这个时代,就像你在网游上不断打怪、不断升级、不断死掉,然后原地复活,继续打怪、继续升级,只要不停打,就能够获得足够地经验值。

互联网有很多粗糙的地方,但是它用“快”去完成了在过去传统经验里需要十年、二十年才能积累的经验值,本质上就是经验的获取。包括刚才讲的云生物平台科技,传统制药公司需要几年、几十年可能才能建好一个实验室,然后再开始做实验,而现在用了新方法,在两个月时间内就可以寻找治愈癌症的途径。包括火箭发射公司,用3D打印技术,以两周一次的迭代周期对抗大型火箭几年的迭代周期。它们用无数次的失败寻找一次正确的路径,他们有一面墙叫做失败博物馆,摆的满满的、所有被烧毁的发动机,但终有一天发动机不被烧毁时,就是冲天而起的时候。

在这个时代,没有什么东西是我们脑海中永远不可踏破的壁垒。我现在还记得读《乔布斯传》时有一句话特别打动我,或许这段话激励了我义无反顾、全力以赴地国际化,即使我自己英语不是很好,甚至连过海关和海关人员对话都有难度。乔布斯当时在土耳其的时候,他说:“土耳其浴很好,烤肉很有特色,但是我相信这里的年轻人一样会喜欢可口可乐,一样要穿耐克鞋。我也相信苹果手机能够击穿土耳其年轻人的心底。”我们正是相信这一点,我不相信中美两国的文化差异会让我们的团队无所适从。只要你相信你能够做到。

这是我们投资的一个小团队叫“妈妈咪呀”。大概六个月前投资的,几百万元人民币,他们当时只有10个人,做了一款针对美国的对口型唱歌APP。这个团队在上海,一个月前他们在美国排行榜冲到了第一,超过了Facebook,没有任何推广,全部是用户主动下载,今天打开苹果手机,在美国依然稳定在前十名。安卓刚刚发布了,已经是二十多名了,现在已经和三大唱片公司达成版权协议,并将承载三大唱片公司的一些新歌首发。当他们冲到美国排行榜第一时,全世界基金公司都在找这家公司在哪。有一次我跟一个投资人讲这是三个很强的基金和猎豹一起投的,现在已经估值一亿美金。

互联网、移动互联网会孕育以前任何一个时代都想象不出来的奇迹,因为这个时代给了我们全世界统一的舞台。今天所有的壁垒不再存在于国界当中,也不再存在于文化隔阂当中,它唯一存在于你内心的谬见。你内心中过去的经验对全球化的判断,你内心过去的一种恐惧,认为也许我们只会做中国的事情,也许我们只能做本土的事情,也许全球化离我们很远很远,但我们相信,在当今时代,今天就是一个跨界的时代,在行业上跨界,互联网与传统行业融合,这样一种边界的融合,就是一种巨大的进步。未来,朝着这个机会,我们不仅在公司业务上,也在投资上全力以赴。

今天,还有一个机会,就在于中国和世界的融合。放弃你是中立人,全力以付开始全球化的思考,用全球化的眼光去构建你的 big and different think,那么我相信每个创业者都有机会去获得与众不同的成功。机会来自于中国和世界的融合,每个创业者都会获得与众不同的成功。

问答环节
创业者有机会,但也有难度,比如当我们发现一个机会的时候,         巨头也进入了。

尽量不要在巨头的优势领域去颠覆巨头,不要和巨头正面挑战,   侧击形成自己的优势,学会和巨头共生,利用巨头已经搭建好的平台合作。找到边缘地带,越远越好。风口都一样,先出发,后面就不好追了,第一比什么都宝贵。哪怕这个领域再小,都是你可以生存的地方。

文章来源:笔记侠微信公众号

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